Quote : besoins et motivations

« People don’t buy what they need. They buy what they want. »

Cette phrase de Seth Godin ma inspiré la réflexion suivante:

Et si on se trompait de cible en travaillant les besoins des consommateurs? Le marketing 2.0 a mis en avant une tendance que l’on a tendance à surestimer un peu à mon avis, mais qui est bien réelle : les consommateurs sont entrés dans l’action et veulent devenir plus que de simples consommateurs.

Au lieu de travailler les besoins des consommateurs, pourquoi ne pas s’intéresser à leurs motivations? Comprendre les motivations profondes de quelqu’un permet d’avoir la certitude qu’on va lui offrir un produit qui va réellement lui correspondre. Et cela n’est pas seulement valable en marketing. Les hommes politiques, par exemple, devraient s’en inspirer.

On sait depuis longtemps que les Hommes sont loin d’être rationnels. On ne cherche pas toujours à satisfaire nos besoins de base et nous sommes sans doute parfois déconnectés de ceux-ci (conduites à risque, par exemple).

Et si on ne peut plus se baser sur les besoins, basons nous sur les motivations. Celles-ci intègrent cette irrationalité.

Alors en effet, je joue un peu sur les mots. Mais je pense que travailler en se basant sur les motivations permet de garder en tête qu’il faut aller le plus loin possible dans la compréhension de ces motivations et ne pas se contenter des besoins apparents du consommateur.

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