In the enterprise, the best sales and marketing wins, not the best product.
- Ray Wang, Startups learn a painful lesson: The ‘Dropbox effect’ is a myth

C’est définitivement la grosse tendance dans le petit monde des startups: s’attaquer au marché des entreprises. Certaines startups se montent directement avec cette idée en tête, et d’autres, déjà existantes, tentent de franchir le pas du BtoC au BtoB. Souvent d’ailleurs sous la pression de leurs investisseurs, qui ont les yeux qui brillent dès qu’ils envisagent la taille de ce nouveau marché.

Deux tendances fortes permettent d’aborder cette stratégie avec confiance et de pivoter allègrement du service aux consommateurs vers les services aux entreprises:
- Le « Dropbox effect », qui illustre en fait la simplicité avec laquelle le service de partage dans le nuage a réussi à s’imposer dans le milieu de l’entreprise après son succès auprès des particuliers, sans changement majeur sur son produit ou ses process.
- Le BYOD (ou « Bring Your Own Device »). Jusqu’à il y a quelques années, les technologies étaient d’abord adoptées en entreprises puis ramenées à la maison par les employés qui appréciaient leur usage et voyaient également dans ces nouveaux outil un intérêt dans un cadre personnel. Cette tendance s’est largement inversées, et ce sont maintenant les employés qui sont forces de proposition, à la fois pour du matériel ou du software. On pourrait donc penser qu’un produit largement adopté par le grand public a un boulevard devant lui pour s’imposer dans un cadre professionnel.

Pourtant, comme le rappelle Ray Wang, rien n’est plus complexe que de passer d’un marché composé de particuliers à un marché d’entreprise, en grande partie parce que les processus de décision n’ont rien à voir: émotionnel, rapide et pragmatique dans le premier cas, politique et protéiforme dans l’autre. Le nombre de personnes à convaincre est également fort différent.

Mais le plus grand challenge pour les startups qui voudraient suivre cette voie est l’intégration avec l’écosystème technique existant. Autant il est simple de faire switcher un particulier vers Dropbox, autant les impacts en termes d’infrastructure sont plus critiques pour une entreprise.