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Medias sociaux

La notion « d’amis » sur Facebook est tellement galvaudée qu’elle est souvent sujette à moquerie. En effet, si les réseaux sociaux permettent théoriquement de prolonger la notion de contacts sociaux sur Internet, un contact Internet est loin d’avoir la même valeur qu’un lien réel.

Qu’est-ce qui différencie alors un « ami réel » d’un « ami virtuel »? Paul Adams, UX researcher chez Google, s’intéresse au sujet de façon approfondie (nul doute qu’il travaille sur le très attendu Google Me).

Il s’est en particulier inspiré d’un ouvrage de Liz Spencer et Ray Pahl. Dans cet ouvrage, les deux auteurs déterminent les éléments constitutifs d’une relation entre deux personnes. Du simple contact virtuel unique à la réelle amitié.

Paul Adams présente ses idées sous la forme d’un graphique qui fait le rapprochement entre ces éléments constitutifs d’un lien social et le type de la relation entre les deux personnes.

Amitiés en ligne

Voici le détails de ces éléments constitutifs d’un lien social:

  • Personne avec qui l’on partage des informations personnelles
  • Personne qui nous apporte un support émotionnel
  • Personne qui nous apporte un support matériel
  • Personne avec qui l’on passe du temps par loisir
  • Personne avec qui l’on partage des informations et des conseils
  • Personne avec laquelle on partage une activité ou un centre d’intérêt

Je suis par contre moins d’accord avec les différents types d’amis que Paul Adams construit à partir de ces éléments. A mon avis, toutes ces raisons d’être en contact peuvent être distribuées différemment en fonction des personnes et des cas. Par exemple, je peux très bien avoir un confident avec lequel je partage un centre d’intérêt mais qui n’est pourtant pas un ami proche (« Soulmate »). C’est par ailleurs une classification qui est très culturelle, et je suis persuadé que ce même graphique fait par un européen ou un africain serait totalement différent.

Malgré cette limite, il est essentiel pour toute personne travaillant sur une application en ligne ou une campagne de community management d’intégrer ces données. Il faut avoir une bonne compréhension de ce que recherchent les membres de la communauté et de ce que l’on peut leur apporter. Cela permet de comprendre quel lien va les unir entre eux. Si par exemple Facebook est une application plutôt adaptée pour les « Soulmate », ce ne sera pas du tout le cas d’une application comme Yahoo Answers par exemple.

Il ne faut pas non plus hésiter à être ensuite un peu disruptif dans ce domaine. Burger King l’avait parfaitement fait avec sa campagne Whopper Sacrifice. Là où la promesse de Facebook est de vous aider à garder contact avec vos amis, pourquoi ne pas ringardiser cette notion d’amitié en ligne et la mettre en balance avec une récompense matérielle (de qualité en plus)?

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$1.6 million mistake on sister site @6pm_com.
I guess that means no ice cream for me tonight.
Tony Hsieh – CEO de Zappos.com

Les qualités demandées aux community managers sont assez souvent les même: compréhension des supports et des usages qui s’y développent, qualités rédactionnelles, sens du client, diplomatie, autonomie, compréhension des enjeux marketing…

Il y en a une qui est sous-estimée: l’humour.

L’humour a pourtant de nombreux mérites: il permet de régler des situations tendues, il fait réagir, il peut aider à humaniser la marque, il crée de la sympathie, de la proximité, il ressere les liens entre les membres de la communauté…

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La permission est un thème qui est assez souvent discuté par les digital planners et community managers américains, mais beaucoup moins de ce côté-ci de l’Atlantique.

Et pourtant, à l’ère du digital et des communautés, c’est un point essentiel. Avec le marketing traditionnel, les marques pouvaient, et même devaient, pratiquer l’art de l’interruption: les prises de paroles des marques étaient non désirées, mais acceptées car inévitables. Sur Internet, les choses ont beaucoup changé. Certes il est toujours possible d’interrompre (ceux qui ont déjà testé Spotify sans compte Premium comprendront très bien ce que je veux dire), mais plus on s’approche de la communauté, plus c’est complexe et surtout, plus c’est coûteux.

Une marque qui ne pratique que l’interruption sur Facebook ou Twitter va vite voir son nombre de fans likers et de followers diminuer.

Que faire alors? Il faut gagner la permission de prendre la parole.
Comment gagner cette permission? C’est un ensemble complexe :

  • il faut avoir apporté de la valeur à la communauté (c’est la fameuse logique « Donner d’abord, recevoir ensuite »)
  • il faut être crédible
  • il faut avoir transformé les membres de la communauté en fans

Cette permission est avant tout accordée à titre individuel par chaque membre de la communauté, qui va se demander s’il a envie d’écouter la marque. Mais, et c’est un point essentiel, elle peut aussi être accordée de manière collective. Si plusieurs fans montrent publiquement qu’ils acceptent une prise de parole (par un « like », par une interaction, par un « RT »…), alors les autres vont écouter. Les fans serviront en quelques sortes de caution pour la marque.

Une fois que les membres de la communauté ont donné à la marque la permission de s’exprimer, alors elle a tout gagné, car ses prises de paroles seront écoutées, et elles auront un véritable impact.

Seth Godin parlait déjà de permission pour gérer ses fameuses « tribes » en 2008.

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L’un des éléments primordiaux lorsqu’une marque met en place sa stratégie de community management est de s’assurer que cette stratégie sera positive pour son image.

Au sein de sa communauté, une marque a de multiples moyens pour faire progresser son image : faire rêver, écouter, convaincre, créer… Tous ces moyens ont un point commun : ils nécessitent une forte crédibilité!

Dans le marketing traditionnel, les marques essayaient de se créer une crédibilité grâce à la publicité. Au final, c’était surtout le produit qui validait cette crédibilité. Mais cette validation était finalement marginale face à la puissance de la publicité, car elle touchait seulement les gens qui étaient en contact avec le produit.

Avec l’avènement des médias sociaux, cette validation est beaucoup plus puissante, car le bouche à oreille permet aux gens de se renseigner largement sur les produits qu’ils vont acheter. En contrepartie, les marques ont un nouveau moyen de convaincre de leur crédibilité en s’engageant dans leur communauté. Elles pourront convaincre en montrant à la communauté qu’elles ont bien saisi les motivations des consommateurs, qu’elles maîtrisent le produit pour le faire progresser dans ce sens, qu’elles s’impliquent réellement dans ce domaine…

Il y a deux conclusions à en tirer:
Tout d’abord, la qualité du produit est de plus en plus importante. Il est bien plus simple de réussir au sein de sa communauté lorsque le produit est bon. Tous les efforts de la marque, et en particulier les efforts que la marque fait pour sa communauté, par l’écoute en particulier, doivent aller dans ce sens.
Mais la façon dont la marque s’implique dans la communauté est également essentielle. Et cela passe principalement par la face visible de la marque : le community manager. Si le community manager ne connaît pas le produit (ou qu’il le connaît moins bien que le community manager du concurrent), s’il n’est pas capable de déceler tout de suite un bon insight, s’il n’apporte pas de valeur, alors il ne sera pas crédible, et les consommateurs ne seront pas en confiance avec cette marque.

Cela renforce mon opinion sur la place du community manager: dans la mesure du possible, cette tâche doit être gérée en interne. C’est la seule façon d’être certain que l’engagement de la marque dans sa communauté va déboucher sur une amélioration du produit et que le community manager saura être crédible dans la communauté.

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Une petite note personnelle pour annoncer une nouvelle étape: j’ai rejoint depuis Avril dernier l’équipe de Big Youth (Paris) avec pour mission de développer l’offre de l’agence en conseil en stratégie médias sociaux et community management.

J’ai pu travailler régulièrement avec Big Youth en tant que prestataire externe. Mon intégration à leur équipe est venue de façon assez naturelle et je suis très heureux d’en faire partie.

L’agence a une très forte expertise sur deux axes en particulier : le marketing digital et la conception d’interfaces utilisateurs, web ou mobiles.

Je reste toutefois basé au Maroc (avec des déplacements réguliers à Paris) et continuerai à être impliqué dans les deux projets qui me tiennent à cœur : Entreprunner et Massolia.

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Pour s’imposer comme la référence au sein de sa communauté, une marque doit apporter de la valeur aux membres de la communauté.

Une partie de cette valeur est apportée directement par la présence de la marque sur les médias sociaux: contenu pertinent, promotions personnalisées, réponse aux questions des consommateurs…

Mais le plus important pour une marque qui veut être perçue comme une référence est d’apporter de la valeur à travers son offre. Il est très complexe de s’imposer dans une communauté si celle-ci ne juge pas que le produit offert constitue la meilleure réponse à ses motivations.

Le positionnement marketing, qui est très important de façon générale, l’est encore plus dans le community management: la marque a besoin d’être reconnue pour son offre, qui doit être explicite, originale et qui doit surtout répondre aux motivations des membres de la communauté. La marque doit savoir exactement qui elle est et quels sont ses points forts.

Les connaissances que la marque aura acquises grâce à ses interactions avec la communauté lui permettront d’améliorer toujours plus son positionnement, c’est un cercle vertueux.

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Dans une discipline qui est encore assez nouvelle comme les médias sociaux, les exemples de réussite concrets sont très importants. La présentation faite par Drew Houston, CEO de Dropbox, sur les raisons pour lesquelles seuls les médias sociaux ont fonctionné pour faire de la marque la référence dans son domaine est en ce sens particulièrement intéressante.

Dropbox s’est lancé sur un marché – celui du stockage et du partage des données – qui était déjà particulièrement encombré. Cette forte concurrence entraîne une course aux budgets marketing, et, fort logiquement, une très forte hausse du coût d’acquisition d’un client. Dropbox en était arrivé au point où acquérir un consommateur payant (l’application ayant également une version gratuite) leur coûtait entre 233$ et 388$. Sachant qu’un abonnement d’un an coûte 99$…

La situation était donc grave… Et lorsqu’une marque n’a pas les moyens de se lancer dans la bataille sur les outils marketing traditionnels, elle n’a qu’une solution : innover. Dropbox s’est appuyé sur son principal avantage : la satisfaction de ses clients. Là où ses concurrents créaient beaucoup de client mécontents, Dropbox avait d’excellents scores de satisfaction. Se baser sur ses clients fidèles et conquis était donc assez naturel, surtout que la marque était reconnue pour son écoute de la communauté. Ce fut fait simplement en donnant aux fans de la marque les moyens de s’exprimer et en les récompensant lorsqu’ils amenaient de nouveaux clients.

Le résultat? Sur le mois d’Avril 2010, 2,8 millions de recommandations du service Dropbox furent faites sur Internet. Entre Septembre 2008 et Janvier 2010, le nombre d’abonnés au service est passé de 100 000 à 4 000 000. Et ces nouveaux abonnés sont venus à 55% des programmes de recommandation ou de supports diffusant le bouche à oreille. Le bouche à oreille a réussi non seulement à convaincre les gens que Dropbox était le meilleur service de partage de données, mais surtout qu’ils avaient besoin de ce type de service!

Voici la présentation, qui aborde un certain nombre d’autres points tout aussi intéressant, comme à quel moment lancer le produit, comment récupérer les feedbacks…

Via Maxime Guarrigues

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Une marque qui souhaite s’engager au sein d’une communauté doit le faire avec une stratégie bien définie. En dehors de cette phase de planification, il y a trois étapes à respecter : les classiques phases d’écoute, de dialogue et de dynamisation.

Mais comment savoir quand passer de l’une à l’autre? Il est impossible de le prévoir lors de la planification, ce sont des éléments du contexte qui doivent déclencher ces étapes, et non des dates choisies à l’avance.

La première étape est l’écoute et la mise en place des outils de veille. Cette étape a pour principal objectif de préparer les suivantes et n’apporte pas directement à la marque, cependant, c’est l’étape la plus importante, car se lancer dans le dialogue sans avoir étudié sa cible et ses usages est très risqué. Cela ne signifie pas que la marque doit rester muette, mais ses prises de parole doivent avoir pour principal objectif d’observer les réactions à différents types de sollicitations.
Quand doit-on considérer que la marque est prête à franchir cette étape et entrer véritablement en phase de dialogue? Lorsqu’elle a répondu aux questions suivantes :
Quelle est la communauté la plus pertinente pour la marque?
Doit-elle en créer une?
Qui fait partie de cette communauté?
Qui sont les éventuels leaders d’opinion ou les personnes les plus engagées dans la communauté?
Quelle est la zone de contact entre cette communauté et ses clients / prospects?
Quelles sont les motivations de ces personnes et qu’est-ce que la marque va pouvoir leur apporter?
Quels sont les usages, les codes, le ton à adopter?
Comment réagir en cas de crise? Quelles sont les crises auxquelles la marque pourrait être confrontée?

La seconde étape est la phase de dialogue entre la marque et la communauté. Le principal objectif? Travailler la notoriété et l’image de la marque. En effet, le premier effet d’un dialogue efficace est de changer l’attitude des consommateurs envers la marque.
Comment savoir si la marque est prête à aller plus loin?
Est-ce que la marque a suffisamment apporté à la communauté pour espérer quelque chose en retour?
Est-ce que l’offre produit de la marque s’est adaptée à la communauté et a progressé?
Est-ce que les membres de la communauté en sont conscients?
Est-ce que la marque a de vrais fans? Est-ce qu’elle a réussi à convaincre des leaders d’opinion de la communauté?
Est-ce que la marque est considérée comme la référence au sein de la communauté?
Est-ce que la communauté est suffisamment mûre pour s’auto-alimenter sans le soutien de la marque?
Est-ce que les scores d’engagement sont suffisamment bons?

Une fois ces questions validées (autant dire que c’est assez rare et que cela prend du temps), la marque peut entrer dans la phase où elle va tirer les meilleurs bénéfices de tous les efforts qu’elle a fait au sein de la communauté : la phase de dynamisation. C’est la phase où la marque aura pour principal objectif de donner aux fans et aux consommateurs convaincus les moyens d’exprimer leur satisfaction et de devenir de véritables ambassadeurs. Cette étape peut être marquée par une sensible augmentation du chiffre d’affaire, ce qui doit être l’objectif ultime de la marque.
Bien entendu, comme il est très complexe pour une marque d’en arriver là, et il est tout à fait possible de commencer à mettre en place des actions de dynamisation de la communauté lors de l’étape précédente.
Et si vous arrivez réellement à faire entrer votre marque dans cette dernière phase, il est temps d’aller voir votre direction pour faire monter les enchères!

Il ne faut pas non plus oublier les actions à long terme qui doivent être menées tout au long des trois processus, en particulier la remontée des insights marketing, et l’analyse des résultats obtenus à chaque étape.

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