Prospection commerciale : avantages et inconvénients

Prospection commerciale avantages et inconvénients

Pour mieux développer la relation envers sa clientèle et ainsi améliorer son chiffre d’affaires, chaque entreprise doit adopter une propre stratégie. Actuellement, la technologie ne cesse d’avancer et offre une facilité de gérer et de produire plus aisément, notamment en rendant plus simple l’établissement des liens avec les clients. En effet, il existe de nombreuses manières d’entrer en contact avec ses clients d’où l’idée de la prospection commerciale. Ce terme peut se définir comme étant une activité d’entreprise pour acquérir de nouveaux clients ou prospects, voire de rendre efficace une stratégie commerciale.

Autrement dit, il existe plusieurs manières d’atteindre un futur client par des stratégies d’entreprise favorable pour son profit commercial. Cependant, comme toute activité reliée à l’avancée technologique et les effets de la mondialisation, il y a de nombreux prospection commerciale avantages et inconvénients.

La prospection commerciale directe

Par distinction, la prospection commerciale directe implique toutes les stratégies marketing effectués au sein d’une entreprise, plus précisément sur terrain. Ce système étant d’entretenir directement le lien avec ses clients par l’intermédiaire des relations humaines. On peut distinguer ce processus par des formes de contact établi entre l’entreprise et le client. A partir des conférences organisées ou des participations à des salons professionnels, l’idée est d’atteindre des prospects pour promouvoir sa campagne et les transformer en clients potentiels.

Les avantages de la prospection commerciale directe

–         Création de lien directe par le client : à partir de l’exercice commercial entre les deux individus directs, la clientèle est plus attirée par les services ou les offres de l’entreprise. Ce qui est un atout dans le cadre où la stratégie de la satisfaction de l’offre et de la demande s’effectue physiquement.

–         Facilité d’établissement de lien de confiance : par le biais des contacts directs et des échanges face à face par le prospect, il y a une prise de confiance beaucoup plus facile par le client qu’à partir des effets virtuels. De ce fait, la concurrence se joue aussi facilement puisque la relation clientèle se pratique aisément.

–         Un système de leadership plus efficient : dans la prospection commerciale sur terrain, il y a lieu de démontrer d’une manière simple la stratégie de leadership. On distingue alors une technique plus performante de l’outil communicationnel.

Les inconvénients de la prospection commerciale directe

–         Un coût plus élevé : la prospection commerciale sur terrain nécessite de mettre en œuvre plusieurs outils notamment un espace et diverses activités pouvant engendrer des frais supplémentaires. Ce qui pourrait ne pas être rentable à une entreprise ou une « start-up » est le fait de débourser plus ou que le client ne s’intéresse pas à ses produits.

–         Ne permet pas de gain de temps : par le fait d’effectuer des stratégies relationnelles directes avec le client, beaucoup plus de temps doivent être consacrés surtout dans l’organisation et la mise en application des techniques. Le chronographe est, de ce fait mis en jeu et peut ne pas être bénéfique.

–         Risque d’inefficacité : dans le cadre communicationnel surtout les messages à transmettre, le but de la technique commerciale peut être infructueuse. Adopter une prospection commerciale directe pourrait même dans certains cas, faire perdre des prospects.

La prospection téléphonique et par mail

Par le biais des avancées technologiques, de nouvelles formes de marketing se font naitre. On peut distinguer la prospection qui consiste à effectuer des appels ou à envoyer des mails aux clients cibles. Cependant, la prospection par téléphone et par mail sont deux stratégies différentes dans la tactique marketing de l’entreprise.

Les avantages de la prospection téléphonique

–         Le système permet de qualifier aisément le prospect et vous permet de distinguer l’intérêt que portent vos clients.

–         C’est un outil idéal pour l’entreprise surtout au niveau de son externalisation en permettant plus de rapidité et d’efficacité.

–         La personnalisation de votre approche commerciale favorise également à présenter votre offre à chaque conversation.

Les inconvénients de la prospection téléphonique

–         La technique téléphonique peut ne pas toujours être efficace surtout lorsque le client cible n’est pas disponible ou ne répond pas.

–         Un risque d’échec lors de la conversation et peut fragiliser l’équilibre de l’externalisation.

–         Risque de mettre le client cible dans des situations désagréables selon le contexte qui se présente.

–         De même pour le commercial qui peut être raccroché au nez ou être agressé par des propos verbaux.

Les avantages de la prospection par mail

–         Il permet de gagner facilement du temps puisque les messages peuvent être transmis rapidement auprès de plusieurs clients.

–         Vos offres seront présentées avec moins de coûts.

–         Vous pourrez directement faire part de vos offres promotionnelles, de vos publicités plus facilement et plus rapidement.

Les inconvénients de la prospection par mail

–         Les mails peuvent créer un sentiment d’intrusion auprès des clients surtout lorsqu’ils sont nombreux. Ils peuvent même entrainer à la perte de la clientèle en se désinscrivant ou en bloquant l’envoyeur.

–         Ils peuvent ne pas aboutir auprès des destinataires cibles pour le cas des spams ou lorsqu’ils ne sont pas achevés correctement.

–         Les mails ne présentent pas assez la plupart du temps l’idée générale de l’offre et risquent de ne pas attirer l’intérêt du prospect.

La prospection par les réseaux sociaux

L’influence par les réseaux sociaux fait fortement effet à travers l’échelle mondiale. Ils permettent par son adoption d’acquérir de nouveaux clients par la présentation de ses offres. Vous pouvez par les réseaux sociaux, utiliser l’internet comme un outil de marketing. De ce fait, il vous faudra seulement avoir une stratégie bien définie pour permettre la réalisation d’une bonne prospection commerciale. Dans la tendance actuelle, les réseaux sociaux sont très adoptés pour rendre utile la commercialisation.

Les avantages de la prospection par les réseaux sociaux 

–         Repérage facile des clients cibles et de leurs attentes sur le marché.

–         Aisance du développement de votre communauté surtout que les réseaux sociaux permettent de distinguer facilement les communautés auxquelles vous souhaitez cibler.

–         Facilite la manipulation ainsi que la présentation de vos offres avec plus de rapidité.

Les inconvénients de la prospection par les réseaux sociaux

–         Une stratégie beaucoup plus coûteuse puisqu’elle nécessite de déléguer les tâches sur les communications par un salarié

–         Votre site, votre marque et vos stratégies sont très transparents à l’égard des concurrents et des risques de piratages.

–         La prospection commerciale sur les réseaux sociaux nécessite une régularité qui pourrait dépenser beaucoup de temps.

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